当前位置：中国广告人网站>创意策划>其他企划>详细内容 妙诗乳液养护洗发露上市营销方案 作者：佚名 时间：2003-7-15 字体：[大] [中] [小]

妙诗乳液养护洗发露是香港妙诗（国际）生物化妆品有限公司首次在中国全力推出的高档洗发产品。上市培育初期，确定了以家乐福为主要突破口的经营方针，同时辅之以由经销商具体操作管理的适当扩充的零售点，旨在迅速树立妙诗产品高品质的良好形象，夯实妙诗今后走向大众化渠道的根基。以此渠道特点和主体策略为导向，特拟定《妙诗乳液养护洗发露上市营销方案》，望各级市场人员认真学习，领会执行。
一、总体营销策略
1、挂靠经销商，主攻家乐福
1）在有家乐福店的市场选择优质经销商（签订合同）“挂靠”运作营销，充分利用经销商资金、销售网络、仓储、运输、管理等优势，及时便利地实现妙诗品牌产品在家乐福店（包括其它零售
店）上柜销售。
2）确保家乐福店月销售回款达到和超过1.5万元人民币。妙诗市场部（联络处）人员在直管家乐福店时，应大力开展家乐福店的陈列、宣传、促销等终端生动化活动，同时做好计划、货物、供给、结款、费用等管理工作。
2、扩充零售终端，鼓励现款批发
1）凡市场部（联络处）所在地，要就近选择条件较好的地区，利用管理方便和商家关系，开发10个左右大型直管零售点（并以合同方式确定合作内容）。
2）凡有家乐福店而非市场部（联络处）所在地的城市，按1比2的比例，引导经销商扩充直管零售点（即有1个家乐福店便增加开发2个其它零售店）。
3）鼓励经销商在不扰乱产品价格体系、不违反公司经营管理制度的前提下，向下级批发商和其它零售点开展现款现货方式的批发业务。
4）选择扩充零售点的条件：①经营正常的商场（超市）；②洗发露销量大；③进场费用少；④便于开展促销活动；⑤商家信誉好，结款有保障。
3、聚焦终端陈列，着力终端促销
1）从“小、精、细”着手，做好终端的“亮点工程”，即选择洗发水卖场内人气旺、看点好的地点陈列产品，同时辅之以各种小而精的货架宣传形式，如超市“嵌入架”、精致眉贴、特色价格标签、酬宾信息等，形成“经典小看面”，使妙诗在货架中“跳”出来。
2）大力开展终端促销活动将是妙诗在家乐福（或“扩充”零售点）实现销售增长的主要手段和重要措施。各地应结合家乐福的管理特点和当地消费者的消费特征，因地制宜的采用各种生动有效的促销形式，强有力的激活终端，最大程度实现终端拦截效果。
4、每片有人抓，每店有人管
1）根据家乐福的分布状况，在全国划分区域分设市场部（联络处）进行管理，各市场部（联络处）设经理（首席）负责所辖区域市场的全面管理。
2）每个家乐福店（或其它零售店）设导购1-2名。没有常驻业务员的城市，指定一名有能力的导购人员担任“增职”导购，配合经销商开展各零售店的促销、理货、补货等日常管理工作。经理（首席）定期出差到现场检查、指导、考核。
5、确保货物安全、实现良性发展
1）接受妙诗品牌产品的第一环节（如区域经销商）必须事先与公司签订供销合同；签订的合同必须事先得到营销总监书面审批同意。
2）坚决反对盲目扩张市场，凡拟新开发市场或设立零售点，必须请示营销总监书面批准。在已同意开发市场和零售点的营销状况尚未呈现良性发展趋势时，一律不准新开发市场和新增设零售点。
3）产品上市初期四个月内，市场部（联络外）1000元以上的费用投入原则上须事先请示公司营销总监同意。四个月后按有关规定执行。（参见本手册有关条文）。